Сценарий деловой игры "Сбыт"

/ Автор: / Оригинал

Цели игры: моделирование практической ситуации сбыта продукции в условиях малоизученного (нового) рынка и оценка действий команд в этой ситуации по объективным финансовым критериям.

Задачи игры:

  • складывание сложной рыночной ситуации, в которой сбыт товара происходит в результате нескольких последовательных сделок;
  • моделирование рынка и маркетинговых представлений о нем;
  • включение в игровую ситуацию необходимости маркетингового исследования и проектирование стратегии продаж;
  • втягивание в игру работы по оформлению финансовых документов, максимально приближенной к современным российским требованиям;
  • оценка эффективности действий команд в плане игровой ситуации и проверка умения оформлять финансовые документы.

Игровая модель

В состав игровой модели модели входят:

  1. Производство товара, несложное в плане обсчета рентабельности. В качестве товара берется минеральная вода, поскольку для ее производства необходимо учитывать только три вида сырья (пластиковые бутылки, газ и собственно минеральная вода).
  2. Информация о рынке по большому региону, дающая представление о спросе на различные виды минеральной воды.
  3. Информация о конкретном рынке, на котором будет происходить продажа, уточняющая характеристики местного спроса и предложения.
  4. Покупатели, представляющие пять различных типов спроса (частная коммерческая здравница, государственный курорт, муниципальная розничная торговля, сеть минимаркетов в городе и сеть киосков в пригородной зоне). Отыгрываются мастерскими персонажами.
  5. Оптовый покупатель нефасованой минеральной воды, осуществляющий также бартерные сделки с крупнооптовыми покупателями. Отыгрывается мастерским персонажем.
  6. Продавцы товара – игроки.

В процессе игры происходит заключение и офрмление торговых сделок согласно современному российскому законодательству. Часть игровой информации игроки получают до игры (см. “Подготовка к игре”), основные же контуры ситуации они могут понять только в процессе игры (см. “Ситуация на начало игры” и “Ход игры”).

Примечание: экспертная комиссия, оценивающая результаты групп по документам, составленным игроками, не принимает участия в игре. Состав экспертной комиссии утверждается организаторами конкурса “Молодежь и предпринимательство-2000”, организаторы игры в экспертную комиссию не входят.

Подготовка к игре

Поскольку длительность игры не должна превышать 4-х часов (учитывая возрастные особенности участников – школьников старших классов), основная часть продолжительной и трудоемкой работы выносится в доигровой такт. За три недели до игры участники получают:

  1. Прайс-лист на оборудование с указанием мощности и оценки себестоимости продукции(приложение 1).
  2. Прайс-лист оптовой продажи сырья – минеральной воды, углекислого газа и тары (приложение 2).
  3. Результаты маркетингового исследования потребления минеральной воды разных сортов в регионе, к которому принадлежит город – место действия (приложение 3).
  4. Описание игровой ситуации в городе Энске (см. “Ситуация на начало игры” и приложение 4).

Затем в течение двух недель участники игры могут подготовить и задать организаторам до пяти вопросов, касающихся конкретного рынка (по сюжету игры это означает, что по заказу игроков проводится исследование рынка в форме фокус-группы; разумеется, это требует оплаты услуг фирмы, проводящей опрос). В это же время игроки производят закупку оборудованием и сырьем и готовят финансовые документы как по этой закупке, так и по производству продукции. Игроки вправе не покупать, а арендовать оборудование, кроме того, они могут брать кредит в игровом банке, представленном мастерским персонажем.

За неделю до игры игроки обязаны сдать всю подготовленную ими финансовую отчетность (см. приложение 5). Задержка отчетов карается штрафами, т.е. финансовое положение задержавшихся игроков ухудшается.

Игроки могут (если догадаются) предоставить данные по рекламной кампании своего продукта, что учитывается игротехнической группой и, скорее всего, улучшит положение команды.

В течение последней недели до игры продятся консультации для игроков по вопросам компьютерного обеспечения игры, ознакомление участников игры с шаблонами игровых документов.

Ситуация на начало игры

Действие игры происходит в Энске, вымышленном городе, напоминающем по основным характеристикам Плес (население поряка 100 тыс.чел., крупные промышленные предприятия отсутствуют, есть небольшие предприятия легкой и пищевой промышленности, экология не нарушена – очень чистые воздух и вода; город расположен в живописном месте на берегу большой реки, в нем сохранились уникальные архитектурные памятники, в городе проживали известные писатели и художники, есть несколько интересных музеев).

Последние несколько лет руководство города совместно с коммерческими фирмами и зарубежными организациями предпринимали усилия для развития в Энске курортного бизнеса, руководствуясь концепцией здорового отдыха в родном климатическом поясе. Эта работа уже приносит первые плоды, и в нынешнем сезоне планируется резкий всплеск популярности Энского курорта. Местные здравницы (государственная и коммерческая) уже приобрели известность и имеют прекрасные отзывы специалистов.

В прошлом сезоне выяснилось, что во время курортного сезона в городе существует дефицит минеральной воды, поэтому образовалось 10 небольших фирм, занимающихся расфасовкой и продажей этого продукта. Эти фирмы и предлагается отыграть участникам конкурса.

Основными крупными покупателями являются:

1) Частная коммерческая здравница.

СП “Медицинский концерн Vita Longa”, занимающийся услугами в сфере санаторно-курортного бизнеса, три года назад открыл на базе санатория “Росинка” частный курорт. Курорт занимается профилактикой и лечением кардиологических, гастрорэнтерологических и неврологических болезней и призван конкурировать по цене и качеству с курортами Карловых Вар, Сочи и Крыма.

Курорт призван удовлетворять запросы солидных обеспеченных клиентов в профилактике заболеваний и поправке здоровья.

2) Государственный курорт.

Санаторий “Целебный источник” расположен на природном источнике минеральной кальциево-магниевой воды, благотворно воздействующей на желудочную, вегетативную и нервную системы. Санаторий широко использует в лечебно-профилактических процедурах небутилированную негазированную минеральную воду.

В рамках государственных программ по адресной социальной защите и работ в рамках зарубежных социальных грантов, в санаторий направляются на лечение представители малоимущих и других социально незащищенных слоев общества.

В целом по санаторно-профилакторным государственным учреждениям региона санаторий “Целебный источник” предлагает наиболее дешевые и качественные услуги.

3) Предприятие муниципальной розничной торговли.

Муниципальное предприятие “Горпищеторг” занимается розничной торговлей продуктами питания через сеть магазинов по всему городу. Ассортимент магазинов “Горпищеторга” призван удовлетворить потребности всех жителей и гостей города – хлебо-булочные, молочные и кондитерские изделия, мясо- и рыбопродукты, крупы, мучные и макаронные изделия, сигареты, алкогольные и прохладительные напитки.

4) Предприятие-владелец сети мини-маркетов.

ООО “Равенсдейл” занимается розничной торговлей продуктами питания через сеть круглосуточных мини-маркетов в центральных районах города.

Ассортимент товаров мини-маркетов включает в себя хлебо-булочные и кондитерские изделия, консервы, алкогольные и прохладительные напитки.

В центре города проживает значительная часть предпринимателей, а также некоторая часть служащих и небольшая – рабочих.

5) Предприятие, осуществляющее торговлю через киоски на окраинах города и в пригородной зоне. ООО “Рашида” занимается розничной торговлей на окраинах города и в пригородной зоне через сеть киосков. Ассортимент включает в себя консервы, кондитерскую продукцию долгосрочного хранения (шоколад, печенье), сигареты, слабоалкогольные и прохладительные напитки.

На окраинах города и в пригороде проживает значительная часть рабочих и некоторая часть служащих. Также в пригороде расположены две небольшие базы отдыха.

На начало игры объявляется мероприятие местной Торговой палаты – оптовая ярмарка, специализированная на минеральной воде. Открытие торгов – старт игры.

Ход игры

После доигровой установки, на которой руководитель игры публикует правила игры и знакомит игроков с устройством игрового плацдарма (представляет мастерских персонажей и экспертную комиссию, поясняет функции и полномочия членов игротехнической группы), происходит открытие торгов. Игроки приглашаются в помещение, где размещены стенды покупателей, на которых указаны виды и объемы продуктов, необходимых покупателям. Продавцы, ознакомившись со структурой спроса, принимают решения о своей стратегии продаж и начинают переговоры с покупателями. По окончании каждого такта переговоров (который, разумеется, по времени индивидуален для каждой команды), игроки заключают сделку и тут же оформляют все необходимые бумаги на компьютере и предоставляются их для проверки экспертной комиссии (см. приложение 6). На дальнейший ход игры это уже не оказывает действия, а учитывается в оценке группы, которая оглашается после игры.

Руководство игры оставляет за особой право изменять структуру рынка в зависимости от хода игры, например, увеличивать или уменьшать спрос (пересылать покупателям директивы от их начальства).

По окончании игры (через 3-4 часа после начала) происходит обсуждение игры с игроками. Через сутки после окончания игры игроки предоставляют на рассмотрение экспертной комиссии бухгалтерский баланс и главную книгу своих предприятий (см. приложение 7), экспертная комиссия подводит итоги конкурсной игры. Окончательные итоги объявляются по решению организаторов конкурса “Молодежь и предпринимательство-2000”.

Обсуждение игры

На обсуждении игры игрокам предлагается предъявить свои результаты продаж и пояснить, каким образом достигались эти результаты (какие были выбраны торговые партнеры и почему, как и по каким причинам изменялись цены и т.д.). Руководство игры и экспертная комиссия по мере необходимости комментируют выступления игроков, потом представляют свое видение происходившего на игре. Обсуждение ни в коем случае не носит оценочный характер, результаты обсуждаются в образовательном, а не в соревновательном плане.

Техническое обеспечение игры

Для проведения игры необходимо:

  1. Помещение для торгов (желательно, актовый зал).
  2. Помещение для экспертной комиссии.
  3. Компьютерный зал на десять компьютеров.
  4. Принтер.
  5. Бумага для принтера (1 пачка).
  6. 10 листов ватмана (для объявлений).
  7. Маркеры.

В организации игры заложены следующие функциональные места:

  1. Руководитель игры.
  2. Консультант по компьютерам.

Мастерские персонажи:

  1. Покупатели (5 чел.).
  2. Оптовый продавец (1 чел.).
  3. Специалист по маркетинговым исследованиям (1 чел., работает в период подготовки к игре).

игра